BEC/BUM

El Mapa de Utilidad del Comprador


El Mapa de Utilidad del Comprador ayuda a que los directivos piensen desde una perspectiva de la demanda. Este describe todas las herramientas que las compañías pueden aprovechar para ofrecer beneficio a los compradores, así como las diferentes experiencias que los compradores pueden obtener de un producto o servicio. Esta manera de pensar ayuda a los directivos a identificar todo el rango de propuestas de utilidad que un producto o servicio puede ofrecer.

El Ciclo de Experiencia del Comprador (BEC por su sigla en inglés): La experiencia de un comprador puede dividirse generalmente en un ciclo de distintas etapas, que se desarrollan más o menos secuencialmente, desde la compra hasta la eliminación. Cada etapa abarca una amplia variedad de experiencias específicas. La etapa de compra, por ejemplo, puede incluir la experiencia de navegar en Amazon.com al igual que la experiencia de empujar un carrito de compras por los pasillos de Wal-Mart.

Herramientas de Utilidad:Recorrer las etapas de la experiencia del comprador es lo que llamamos herramientas de utilidad; las formas en las que las compañías liberan utilidad para sus clientes. La mayoría de las herramientas son obvias. Simplicidad, diversión e imagen, y ecología necesitan poca explicación, al igual que la idea de que un producto podría reducir los riesgos financieros o físicos del comprador. Además, un producto o servicio ofrece ventaja solo con ser de fácil de adquisición o uso. La herramienta más comúnmente usada (pero quizás la menos obvia) es la de la productividad del cliente. Una innovación puede aumentar la productividad al ayudar a los clientes a hacer las cosas más rápidamente, mejor, o de maneras diferentes.

Al ubicar un nuevo producto en uno de los espacios del mapa de utilidad del comprador, los directivos pueden ver claramente como la nueva idea genera una propuesta de beneficio diferente a la de los productos existentes. En nuestra experiencia, todos los directivos se enfocan demasiado en entregar más de la misma etapa de la experiencia del comprador. Este enfoque puede ser lógico en industrias emergentes, donde hay suficiente espacio para mejorar la propuesta de beneficio de una compañía. No obstante, en muchas industrias existentes es poco probable que este enfoque de lugar a una estrategia de océano azul capaz de cambiar al mercado.

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